Marketing Is Dead

Gabriel Szapiro vient de publier L’Inbound Marketing selon la Stratégie du Sherpa ; rencontre avec le fondateur de l’agence Saphir.

MarketingIsDead : Tu viens de publier L’Inbound Marketing selon la Stratégie du Sherpa : en deux mot, c’est quoi, l’Inbound Marketing ?

Gabriel Szapiro : L’Inbound Marketing  consiste à « Faire venir à soi les clients au lieu d’aller les chercher ». Comment ? En s’inspirant de la vision suivante : « C’est dorénavant par l’offre que l’on suscite la demande … et non l’inverse » et en s’appuyant sur la stratégie du Sherpa : Attirer, Séduire, Convertir, Permettre, Conclure et Suivre.

MarketingIsDead : Tu commences tes conférences en déclarant qu’il est temps de mettre Kotler à la poubelle … et tu joins le geste à la parole : pourquoi une telle dureté à l’égard du « pape » du marketing ?

Gabriel Szapiro : Kotler fonde toute sa stratégie sur l’analyse des besoins et ses diktats ainsi que sur la cohérence absolue du Marketing Mix … « Répondre aux besoins », tel est son leitmotiv … et pourtant :l’iPhone ,l’iPad, Nespresso … ne sont pas nés d’une analyse préalable des besoins !

MarketingIsDead : Tu parles de la fin nécessaire du harcèlement médiatique …

Gabriel Szapiro : Les publics cibles, et en particuliers les internautes, se trouvent souvent harcelés de messages intrusifs. Le contraire de l’éthique et du respect, d’autant plus qu’aucune permission ne précède l’envoi des messages.

MarketingIsDead : Pour toi, la culture de l’Inbound Marketing se développe en 4 points : innovation, obsession clients, différence, impertinence : tu peux préciser en quelques mots ?

Gabriel Szapiro : L’Inbound Marketing selon la stratégie du Sherpa se fonde  sur l’art de faire venir à soi les clients depuis la séduction jusqu’à la conviction rationnelle.

Aussi la marque doit-elle créer le désir d’en savoir plus  pour susciter l’envie de devenir client.

Le désir se révèle selon 4 cultures : l’Innovation par la création de nouvelles prestations  ou produits, l’Obsession clients par  des messages s’adressant spécifiquement aux stimuli affectifs et rationnels des clients (Buyers-Personas), la Différence via un positionnement différenciateur et l’Impertinence par un discours attrayant et inattendu (fondé souvent sur le storytelling).

MarketingIsDead : Il faut privilégier le désir, la raison n’est pas tout : Damasio avait bien raison de critiquer « l’erreur de Descartes ».

Gabriel Szapiro : Le désir précède le besoin … Comme le dit Spinoza : « Je ne désire pas les choses parce qu’elles sont belles et bonnes ,c’est parce que je les désire, qu’elles sont belles et bonnes ».