Marketing Is Dead

MarketingIsDead : Sophie, tu as fondé SO’xperts en 2007 : en deux mots, c’est quoi SO’xperts …

Sophie Callies : SO'xperts est un cabinet de conseil en management de la performance marketing B2B. Nous intervenons sur les 5 leviers de l'efficacité marketing : le plan, les mesures, les process, les technologies et la conduite du changement.

Nos clients sont des entreprises, petites ou grandes, telles qu'Advens, Alcatel-Lucent, BlueKiwi, Demos ou encore Veolia Water.

MarketingIsDead : Vous vous positionnez comme spécialistes du B2B : quelles sont pout toi les spécificités du marketing en B2B, et surtout, celles que les marketers ont un peu trop tendance à négliger ?

Sophie Callies : Le B2B a ceci de spécifique que la décision d'achat est guidée par la valeur, que de multiples contacts interviennent au cours du cycle d'achat, que les entreprises sont en recherche d'une relation à long terme et enfin que l'audience est de plus en plus informée, rationnelle et engagée.

A ceci s'ajoute la nouvelle donne de l'ère digitale qui touche tous les individus, qu'ils soient clients entreprises ou consommateurs : les nouveaux comportements engendrés par les nouveau média. 

Ces spécificités entrainent 3 conséquences principales : 

• L'absolue nécessité d'avoir un positionnement différencié qui explique la création de valeur (et non pas se limiter à décrire sa technologie ou son produit) ; 
• L'approche multicanale qui laisse le choix aux multiples contacts du mode d'interaction et exige un parfait alignement entre marketing et commercial ; 
• Et enfin la recherche permanente de l'efficacité qui passe par une automatisation des actions via l'adoption de nouvelles technologies en matière de CRM, d'analytics ou de plateformes marketing.  

D'après nous, les marketers B2B – et surtout en France – ont tendance à négliger cette dernière partie. L'adoption de technologies est encore balbutiante en ce qu'elle ne repose pas assez sur des process réfléchis en amont (d'où des paramétrages d'applications inappropriés) et que les marketers font trop souvent l'impasse la conduite du changement. Du coup, l'approche multicanale est gérée quasi manuellement et consiste plus en une superposition de canaux qu'une véritable intégration de ceux-ci.

Et les marketers sont dans le brouillard quant à la mesure de l'efficacité du marketing.

MarketingIsDead : Vous faites le pari de vendre aux entreprises travaillant en B2b, du conseil marketing en ligne …

Sophie Callies : Oui, nous venons de lancer une initiative relativement inédite en France : www.so-xperts/toolkit, la vente en ligne de modèles type de process marketing, de plans de campagne et de check-lists de bonnes pratiques. Dans la cadre de nos missions, nous nous sommes aperçus à quel point les marketers manquent de ressources et de process. Ils ont besoin d'outils pour mieux s'organiser et gérer leurs actions au quotidien. Et la bonne nouvelle, c'est que rien ne ressemble plus à un process marketing dans une entreprise qu'au même process dans une autre.

Qu'il s'agisse du lancement d'un produit, de l'élaboration du plan marketing ou encore de la gestion d'une simple campagne emailing ou d'un webinar, les étapes sont les mêmes, les compétences requises identiques et les bonnes pratiques universelles. Seuls les contenus et les cibles changent. D'où l'idée de proposer ses outils comme modèles type au format PPT ou Excel que les marketers pourront facilement éditer pour les appliquer à leur organisation.

Nous pensons qu'il y a un marché complémentaire aux mission classiques de consulting : celui de marketers, suffisamment matures pour savoir ce dont ils ont besoin, mais qui cherchent à gagner du temps en appliquant des bonnes pratiques. A titre d'exemple, l'outil de gestion des webinars coûte à peine 1h30 du salaire horaire d'un chargé de marketing. Et je peux vous dire qu'ils passeraient plusieurs heures à créer l'excel que nous leur proposons avec la liste exhaustive des actions à mener et le retroplanning correspondant.

Et si ces outils ne suffisent pas, nous proposons une assistance téléphonique ou des ateliers de travail avec un consultant expert pour aider les marketers à adopter ces bonnes pratiques et à conduire le changement au sein de leur organisation.