B2B et Design, Design en B2B

Christian Sauzin était l’invité du Club B2B lors de la dernière édition de la Journée des Clubs de l’Adetem, le 9 Juin dernier.

MarketingIsDead : Christian Sauzin, tu es directeur marketing de Fenwick Linde : tu peux, en deux mots, nous présenter ta société ?

Christian Sauzin : Fenwick-Linde est une filiale du Groupe KION n°1 européen du chariot élévateur et n° 2 mondial. Nous sommes le leader français depuis plus de 20 ans, et fiers de promouvoir une marque centenaire, réputée pour la fiabilité de ses chariots et le professionnalisme de son réseau.

Avec plus de 2000 personnes au service du clients répartis dans 67 agences et concessions exclusives, notre proximité et notre réactivité sont 2 atouts clés de la satisfaction de nos clients.

MarketingIsDead : Lors de la récente Journée des Clubs de l’Adetem, tu est intervenu sur le thème : « Le Design, valeur ajoutée des chariots élévateurs ». Franchement, c’est si important que ça, le design pour un chariot élévateur ?

Christian Sauzin : Et bien oui, j'en suis intimement convaincu. La vieille industrie a vécue. On le voit quand on visite des sites industriels ou logistiques. Un site propre, au sol peint, bien éclairé, chauffé ou ventilé, avec des outillages entretenus et modernes incitent au respect de son outil de travail et à fournir un travail de qualité.

Le bien être de l'opérateur est une priorité chez un grand nombre de nos clients car il est facteur de productivité. Qui dit bien être dit adaptation de l'outil à l'opérateur, donc un soucis d'ergonomie.

Le design est alors le prolongement indispensable de tout étude ergonomique pour rendre intuitif les gestes et les postures.

MarketingIsDead : Tu as également parlé d’ergonomie et même employé le terme de séduction : tu t’adresses à des caristes, pas à des geeks qui viennent d’acheter leur dernier iPad.

Christian Sauzin : Ce qui rend passionnant notre métier c'est que nos chariots ne sont pas que des outils de production, ce sont aussi des véhicules qui possèdent aussi, à l'instar des voitures, leur part d'immatérialité, de séduction, de fantasmes. Le cariste crée un lien d'affect avec son chariot.

C'est son "FEN". Il le personnalise, le brutalise ou le chouchoute , n'aime pas le prêter, se prend pour Schumi sur sa Ferrari ... Autant de verbatims relevés lors d'études d'usages et attitudes. En fonction de la culture de l'entreprise, il peut participer ou non à la chaine de décision. C'est pourquoi il est important de le séduire. Tout comme le décisionnaire - l'acheteur, le patron d'exploitation, le dirigeant de PME.

Le choix ne se fait pas exclusivement au bas d'un tableau Excel. Pour eux l'expérience de conduite d'un chariot est unique et peut faire basculer la décision. A ce moment on est heureux d'avoir un beau chariot !